Разработка маркетинговой
стратегии
Согласитесь, нельзя без разбора скупать всю доступную рекламу и надеяться, что через год все станут вашими клиентами. Максимум, чего вы добьетесь, это огромных трат на маркетинг и всеобщего раздражения от вездесущей рекламы.
Для того чтобы продавать много и эффективно, нужно знать кому, когда и что предложить. Эти задачи и должна решать маркетинговая стратегия. День планирования всегда ценнее месяца беспорядочной работы.
Продажи начинаются с анализа рынка. Есть ли вообще деньги, которые вы хотите за свой продукт?
В первую очередь, нужно оценить общую емкость рынка. Другими словами, нужно понять сколько людей и какую сумму готовы тратить на ваш продукт или услугу. Ну и само собой, сколько конкурентов претендуют на эти же деньги. А если на вашем рынке нет конкурентов, значит вы придумали или гениальную, или вообще не жизнеспособную идею.
После того как мы оценили размеры «пирога» и «кусок», который хотим отрезать, можно переходить к анализу конкурентов. Важно понять, какое место они занимают на рынке и почему, а также оценить преимущества и недостатки их продукта. Китайская шутка очень точно описывает этот принцип: «Посмотри на конкурента и придумай, как сделать также, но дешевле или лучше за ту же цену».
Анализ конкурентов также дает полную информацию об эффективности маркетинговых каналов в этом рынке. К текущей маркетинговой стратегии конкуренты шли годами, оставляя лучшее и отказываясь от неэффективного. А вы можете использовать эту информацию и открытую статистику для построения своей маркетинговой стратегии. Нет никакого смысла повторять чужие ошибки.
Целевая аудитория, позиционирование на рынке и каналы продвижения
После того как мы проанализировали рынок и конкурентов, можем переходить к вопросам целевой аудитории и позиционирования на рынке. Нужно ответить на несколько важных вопросов:
«Кому продаем», «Что продаем», «Какую проблему потребителя решает продукт» и «Почему потребитель выберет именно наш продукт, а не уйдет к конкуренту». Первый вопрос покажет, кто ваша целевая аудитория. А остальные три — ваше позиционирование на рынке.
Более того, ответы на эти вопросы определят, какие маркетинговые каналы нужно использовать, где искать целевую аудиторию, какой контент делать и какой посыл транслировать аудитории. Все это создаст нужный для продаж образ продукта у потенциальных клиентов, а главное, объяснит, какие текущие проблемы потребителя будут решены.
Стратегия обработки заявок и расширения клиентской базы
Мы уже знаем, кто наша аудитория, знаем, как, и через какие каналы ее привлекать. Но тут начинается самое интересное: продажа и удержание клиента. Поэтому в маркетинговой стратегии важно продумать:
Как именно будет происходить продажа. Ее нужно сделать максимально комфортной.
Что делать после продажи. Как сделать клиента постоянным и повысить его лояльность.
Как отслеживать статистику продаж, удовлетворенность клиентов и другие важные для принятия решений данные.
Какие использовать механизмы для последующего анализа и усовершенствования маркетинговой стратегии.
Разработка маркетинговой стратегии — не разовое действие. Это постоянное совершенствование и поиск идеального варианта. Поэтому работа над маркетинговой стратегией состоит из 6 этапов (последний не ограничен во времени и потенциальных результатах).
Постановка целей
Пока вы четко не сформулируете, чего хотите достичь, вы этого не достигнете.
Анализ рынка
Получаем всю доступную информацию о расположении сил в рынке.
Анализ целевой аудитории
Чем больше информации будет получено на этом этапе, тем эффективней будет кампания.
Разработка и запуск маркетинговой стратегии
На этом этапе нужно составить гипотезы и маркетинговые концепции на основе предыдущих анализов.
Тестирование и анализ
Важно настроить систему метрик, которые будут показывать достижение целей из первого пункта.
Оптимизация маркетинговой стратегии
Усилять сильное и отказываться от слабого (ну или дорабатывать, если это целесообразно).
Продвижение проекта с маркетинговой стратегией и без нее. Наглядное сравнение
- Сроки и стоимость запуска кампании;
- Требуемый бюджет;
- Эффективность;
|
Критерий сравнения
|
1
Со стратегией |
2
Без стратегии |
| Быстрый запуск | ||
| Нужен бюджет на исследование и разработку стратегии | ||
| Нужен большой бюджет на эксперименты и тестирование | ||
| Эффективное распределение бюджета | ||
| Высокая результативность с первых дней | ||
| Релевантная статистика и аналитика | ||
| Возможность доработки и оптимизации |
Здесь вполне простой выбор. Или вы составляете несколько гипотез и сразу начинаете их тестировать за свои деньги. Или сначала планируете стратегию продвижения и запускаетесь сразу с более эффективным расходованием рекламных бюджетов.
Но тут важно помнить два момента. Во-первых, без детального анализа вы можете так и не заметить лучший именно для вас маркетинговый канал. А во-вторых, реклама без грамотного позиционирования может и навредить.
Почему на маркетинговой стратегии не стоит экономить?
Маркетинг — это в целом одна из самых больших статей расходов бизнеса. Вдвойне неприятно, когда большие маркетинговые бюджеты тратятся на нерезультативные каналы продаж. Как говориться, нет ничего хуже, чем настойчиво и профессионально делать бесполезные вещи.
Только до мелочей продуманная маркетинговая стратегия сможет снизить расходы на рекламу. Согласитесь, лучше сконцентрироваться на нескольких маркетинговых гипотезах, которые сработают с высокой вероятностью, чем покупать всю доступную рекламу, в надежде, что она кого-то да заинтересует.
Маркетинг требует трат на протяжении всей жизни бизнеса и даже если заранее разработанная стратегия сделает вашу рекламу на 1% эффективнее, со временем это окупится кратно. Но на деле разница в эффективности гораздо выше.
Мы - профессиональная команда, и мы знаем, как сделать ваш сайт лучше. 